Курсы менеджмента

Информация о курсе:
Программа курса основана на современном понимании психологии продаж и необходимых для ее коммерческого успеха BASE Skills Sets менеджера по продажам.

Вся тематика курса построена таким образом, чтобы охватить ключевые тенденции мировой практики современного процесса обучения и становления менеджера по продажам.

Данный курс нацелен на то, чтобы с самого первого занятия слушатели смогли овладеть пониманием тенденций развития бизнеса и продаж, нового типа потребления и мотивации к покупке, стратегий продаж в условиях кризиса, принципа 80/20 в бизнесе, психотипов клиентов для закрытия сделки и личностных способах повышения конверсии.

Для этого в рамках каждого занятия помимо теоретической части, строящейся на анализе экспертных данных о способах повышения эффективности работы менеджера по продажам как одного из партнеров на пути к успеху компании, современных разработок психологии бизнеса и продаж, коммуникации, менеджмента (включая тайм-менеджмент), организаций (включая тим-билдинг), рекламы, предусмотрена работа с практическими "живыми" кейсами по алгоритмам продаж и переговоров, ошибкам при задавании вопросов и выслушивании, STOP-фразам, способам повышения вовлеченности при холодных звонках, преодоления конфликтных ситуаций с клиентом, приемам влияния на клиента, а каждое домашнее задание нацелено на закрепление у слушателя курса "Менеджер по продажам" полученных знаний и навыков, необходимых для успешных продаж.

Цель курса:
Подразумевая суть успеха каждой продажи в понимании ее как уникального личностного процесса нужного отношения менеджера к клиенту так, чтобы произвести продажу, и расширяя возможности для получения им денежных бонусов, курс "Менеджер по продажам" помимо развития понимания должностных обязанностей менеджера продажам, его функционала, усвоения алгоритма продаж и переговоров, благодаря своему практическому "живому" насыщению тем каждого занятия позволяет развивать навыки и умения согласно профилю "успешный менеджер по продажам".

Преимущества курса:

• Курс читается дипломированным специалистом в сфере экономической психологии и психологии организаций, имеющим свой собственный успешный опыт в сфере продаж.
• 24 часа обучения с применением практических "живых" кейсов дают слушателю уникальную возможность найти путь к развитию в себе качеств успешного менеджера по продажам со своими собственными фишками и приемами, которые помогут ему продавать больше в будущем.
• Курс включает современные техники психологии влияния в продажах.
• В рамках работы предусмотрено составление проактивного call-plannera, "Капитала времени"; ознакомление с сопровождением процесса продаж в рамках 1C и CRM Bitrix 24.

Для кого предназначен:
Программа подготовки в рамках курса нацелена на слушателей - "новичков" в продажах, устремленных на освоение нового вида деятельности для обретения финансовой независимости и уверенности в завтрашнем дне, для слушателей — действующих специалистов по взаимодействию с клиентами (или имеющих опыт работы менеджером по продажам), желающих повысить свой доход, улучшая профессиональные навыки, для собственников бизнеса или тех, кто хочет его создать, и задумывается над тем как продавать "правильно" и увеличить прибыль. 

По окончании курса слушатели будут знать:

• новую модель продаж;
  
• должностную инструкцию менеджера по продажам и его режим работы;
  
• порядок действий при вступлении на должность менеджера по продажам;
  
• важнейшие рабочие привычки и необходимые качества менеджера по продажам;
  
• психотипы сотрудников отдела продаж;
  
• психотипы клиентов;
  
• язык тела клиентов (ЦА) и их базовые желания;
  
• успешный алгоритм продаж и ведения переговоров;
  
• стратегии продаж в условиях кризиса;
  
• сопровождение процесса продаж в рамках 1C и CRM Bitrix 24

По окончанию курса слушатели будут уметь:

• применять на практике приемы установления контакта с клиентом и начала разговора;
  
• применять на практике техники выявления потребностей, избегая ошибок в проведении презентаций;
  
• применять на практике варианты обработки возражений клиентов и техники озвучивания цены;
  
• применять на практике активное слушание и приемы психологии влияния на клиента;
  
• применять на практике приемы завершения продаж; 
  
• составлять проактивный call-planner и "Капитал времени";
  
• создавать "свой" профиль в системе Bitrix 24. . 

 Краткая программа курса: "Менеджер по продажам"

№ п/п	Темы	Занятия (содержание, подтемы)	Часы, ак.
1	Введение в профессию: "Великими salespeople не рождаются. Их нанимают"	"Сокровенная игра" старта в продажах: "игра в числа", "игра в грязь против стены" или "игра отказов"? Кто такие "продажники"? Отдел продаж: должностная инструкция менеджера. Порядок действий при вступлении на должность. Принцип 80/20 в продажах. Характеристики "топов", или "успех — материален". Обучение имеет значение? Личностная программа Вашего успеха в продажах (самооценка, самоконтроль, самоуважение и т.д.).. Практическое занятие  Работа с чек-листом "BASE Skills Sets менеджера по продажам". Ознакомление с методами тестирования при подборе. Работа над кейсами "Цикл карьеры в продажах: личностные особенности, влияющие на достижение успеха". Домашнее задание  Выполнить задания "Диагностика ключевых компетенций менеджера по продажам", "Самопрограммирование успеха в продажах "Action Excersises" "..	3
2	Основы успеха продаж: старая и новая модели продаж.	Характеристики работы в сфере продаж. "Истинная" миссия менеджера по продажам. Ключевые области результатов продаж. Препятствия успеху продаж. Распорядок рабочего дня менеджера по продажам. Мотивация менеджера по продажам. Психология продаж: основы тайм-менеджмента. Практическое занятие №2 Работа над кейсами "Святой Грааль продаж", "Что важнее для "выживания" компании маркетинг или менеджмент?", "Личностные способы повышения конверсии продаж". Составление собственного "Капитала времени".. Домашнее задание Вспомнить и описать письменно пример пяти хороших, по Вашему мнению, менеджеров. Выполнить задание на самоанализ "Идеальный менеджер по продажам: как "вырастить в себе"?".	2
3	Продажи. Переговоры. Алгоритмы	Алгоритм успешных переговоров. Алгоритм успеха в продажах. Ключевые приемы установления контакта с клиентом. Топ-20 ошибок при телефонном разговоре с клиентом. Варианты обработки возражений клиентов и техники озвучивания цены. Ключевые приемы завершения продаж. Эффективные способы решения конфликтных ситуаций с клиентом. Практическое занятие №3 Практические упражнения на отработку навыков активного слушания клиента. Домашнее задание Выписать примеры "антонимов" на каждую STOP-фразу в разговоре с клиентом. Написать 5 собственных фраз-ответов на реплику клиента "Дорого!".	3
4	Психотипы клиентов и сотрудников отдела продаж.	Понятие "психотип" и его применение в бизнесе. Типология по особенностям восприятия и мышления (аудиалы, визуалы, кинестетики). Типологии менеджеров по продажам ("Лошадь/ Собака/Тигр", "Дворник/Танк/Снайпер" и др.). Психотипы клиентов ("Подарок/ Хочуха/ Незнайка", "Инициаторы/Добряки / Контролеры / Аналитики " и др.). Язык тела клиентов (ЦА) и их базовые желания. Особенности принятия решения (мыслительный, чувствующий, решающий и воспринимающий типы). Практическое занятие №4 Упражнение "Зрительный контакт, поза, жесты, мимика, внешний облик, пространство". Деловая игра "Продай/куплю". Домашнее задание Выполнить задание "Самодиагностика психотипа по принятию решения"..	3
5	Способы конверсии "воронки продаж": основы психологии влияния.	Понятие "воронки продаж" и ее этапы. Конверсия "воронки продаж" и ее этапов. Измерение конверсии "воронки продаж". Как повысить конверсию: основные способы. Психология влияние в продажах. Особенности использования приемов влияния на клиента. Основные приемы влияния на клиента (контрастное восприятие, режим дефицита, взаимного обмена и т.д.). Практическое занятие №5 Работа над кейсами по применению в практике продаж "механизмов уступчивости". Домашнее задание Выполнение задания на критическое мышление "Приемы "профессионалов уступчивости" в работе с клиентами".  Вычисление Win rate.	3
6	Особенности продаж в условиях современного кризиса.	Принципы организации работы "на удаленке". Технология продаж в условиях удаленной работы. План бизнес-процессов в условиях кризиса. Новый тип потребления и мотивации клиентов. Проактивные продажи против реактивных продаж. Практическое занятие №6 Инструменты и сервисы для удаленной работы и ее контроля (Trello, Zoom, Telegram, CRM-система, 1С и др.). Домашнее задание Составить "свой" проактивный call-planner. Заполнить  "свой" профиль в Trello.	3
7	Способы автоматизации и оптимизации взаимодействия с клиентами.	Автоматизация управления продажами и взаимодействиями с клиентами с использованием 1С. Аналоги 1С. Автоматизация списка контрагентов, товаров, услуг в 1С. Создание заказов и реализаций товаров и услуг в 1С. Списание остатков товара и оприходование средств в 1С. Понятие CRM-систем и их возможности. Примеры CRM-систем. Тип "продажника" и CRM-система. Практическое занятие №7 Сопровождение процесса продаж с использованием 1С:ПРЕДПРИЯТИЕ 8.3 и CRM Bitrix 24.. Домашнее задание Заполнить "свой" профиль в системе CRM Bitrix 24.	3
8	Экзамен	Тестирование для оценки знаний и навыков менеджера по продажам. Составление самопрезентации и торговой презентации. Выполнение упражнений по анализу практических ситуационных кейсов (преодоления конфликтных ситуаций с клиентом, работа с возражениями, установление контакта и т.д.).	3

 

Базовое количество академических часов 24. Количество часов установлено из расчета обучения одного человека. Курс: "Менеджер по продажам" .

Про раздаточный материал:
На каждом занятии, без исключения, слушатель получает дополнительный и вспомогательный материал, который содержит:

1. краткий тезаурус теоретической части занятия, где материал структурно организован в логические блоки и лаконичен ("без воды"), что поможет быстро сориентироваться в ключевых аспектах темы; 
   
2. материал для практических занятий (кейсы, классификаторы, учебный карточки и др.); 
   
3. инструкцию и пример выполненного домашнего задания. 
   
   

Так, в процессе обучения слушатель получает:

• собственный Чек-лист "BASE Skills Sets менеджера по продажам", 
  
• шаблон продающего резюме "Менеджер по продажам", "Капитал времени", 
  
• фотографию рабочего дня менеджера по продажам (тайм-менеджмент), 
  
• тесты, для диагностики ключевых компетенций, 
  
• упражнения для самоанализа и цикл "Action Excersises" для достижения успеха в продажах (собственная программа).
  

Практические рекомендации с конкретными примерами:

• "Продажи. Переговоры. Алгоритмы", 
  
• "Варианты обработки возражений клиентов и техники озвучивания цены", 
  
• "Способы установления контакта с клиентом", 
  
• "Ошибочные фразы в продажах", 
  
• "Техники завершения продаж", 
  
• "Психотипы клиентов: особенности продаж", 
  
• "Механизмы повышения уступчивости клиентов", 
  
• "План бизнес-процессов в условиях кризиса", 
  
• видео и презентации "Инструмент и 
  
• сервисы сопровождения процесса продаж". 
  

Все материалы выдаются слушателю последовательно (в электронном виде) перед началом каждого занятия, даются рекомендации по установке требуемых инструментов и сервисов сопровождения процесса продаж (включая онлайн-сервисы).

Также слушателю предоставляется список современной литературы по продажам, включающий психологию продаж.

При этом, слушателю рекомендуется вести свой конспект (для повышения качества запоминания) в бумажном или электронном виде, используя три типа выделения текста (для рассуждений, примеров и выводов по теме), отражая логику рассуждений и выводов преподавателя в рамках той или иной темы.

Где можно использовать полученные знания:
Безусловно, полученные в рамках курса знания и навыки могут быть использованы в разных сферах. Прежде всего курс нацелен на освоение ключевых тенденций обучения и становления менеджера по продажам, и включает современные, практические, "работающие" техники и практики психологии успешных продаж, что делает его полезным как для актуально занятых (или имеющих некий опыт) в этой сфере, так и для тех, кто готовиться сделать первый шаг.

С другой стороны, совместно с преподавателем слушатель выстраивает личностную программу успеха в продажах, таким образом "удлиняя полученный эффект" от курса, что помогает слушателю выстраивать дальнейшие шаги на пути достижения поставленных профессиональных целей.

Так как курс строится на понимании продаж, как уникального личностного процесса нужного отношения менеджера к клиенту так, чтобы произвести продажу, и расширяя возможности для получения им денежных бонусов, то слушатель получает уникальный шанс "прокачать" себя как личность, развивая понимание себя и процесса взаимодействия с другими. 

Эти "новые" знания и навыки пригодятся как в профессиональной, так и в личной коммуникации, позволяя достигать успеха во взаимодействии. Эти навыки будут полезны для целого ряда профессий по типу "Человек-Человек", связанных с обучением, воспитанием, обслуживанием, руководством. А в собственной жизни станут залогом счастья и гармонии любых отношений.

Также, в курсе уделено внимание овладению основам тайм-менеджмента через цикл практических заданий, что поможет повысить качество жизни, даст ориентиры по ее организации, позволит уметь "находить время" и превращать это в возможности (включая финансовые). 

Знакомство в рамках курса с инструментами и сервисами для удаленной работы позволит научиться находясь дома - "быть на работе", что открывает огромные возможности для жизни и деятельности в "карантинные" и "пост карантинные" периоды, делая слушателя современным специалистом и адаптированным к "новым реалиям" человеком, позволяя противодействовать стрессу.

Поддержка выпускников преподавателем:
После окончания курса слушатель может обратиться за консультацией к преподавателю, ведь он остается на связи. И, если Вы хотите расширить полученные знания в целом, или же глубже разобрать отдельную тему, или же тему по Вашему собственному запросу, то имеется возможность индивидуальных занятий с преподавателем в удобное для Вас время ("в живую" или онлайн). 

Дополнительная информация:
Курс выстроен таким образом, что занятия могут быть проведены как индивидуально, так и в группе в удобное для слушателей время. Оно согласовывается предварительно при записи на курс с менеджером учебного центра. На занятиях рекомендуется иметь с собой тетрадь/блокнот для ведения записей по ходу занятия, планшета/смартфона для работы с инструментами и сервисами, флешки, для сохранения выдаваемых дополнительных материалов.

 

Иллюстрации к курсу "Менеджер по продажам"

Иллюстрации к урокам, занятиям по курсу " Менеджер по продажам "

Изображение №1
Пример рабочих материалов к практическому занятию № 1:
Чек-лист "BASE Skills Sets менеджера по продажам" (Часть 1)

Работая с чек-листом "BASE Skills Sets менеджера по продажам" на практическом занятии, слушатели под руководством преподавателя, выстраивают первый блок своей уникальной личной программы достижения успеха в продажах. Такая работа позволяет увидеть направления дальнейших действий слушателя по развитию нужных навыков и умений согласно профилю "успешный менеджер по продажам".

Изображение №2
Пример выполненного задания в рамках практического занятия № 1:
Создание продающего резюме " Менеджер по продажам "

На занятии слушатели знакомятся с понятием "продающее резюме "Менеджер по продажам"" и главными его составляющими. С помощью онлайн-конструктора (сервис "i can choose", 2021) слушатели, выполняя рекомендации преподавателя, создают свое собственное продающее резюме "Менеджер по продажам".

Изображение №3
Пример рабочих материалов к практическому занятию № 2:
Фотография рабочего дня менеджера по продажам

Слушатели, работая совместно с преподавателем, вычисляют стандарт активности одного менеджера по продажам в течение рабочего дня, для примера используя показатели активности из таблицы KPI для менеджера по продажам. Создают фотографию рабочего дня.

Изображение №4
Пример бланка домашнего задания к занятию № 2:
Самоанализ "Идеальный менеджер по продажам: как "вырастить в себе"?"

Используя знания, полученные на занятии № 2, слушатели выполняют задание на самоанализ своих качеств, их влияния на становление себя как менеджера по продажам, используя технику "фокус", а также отмечают выполненные действия по самопрограммированию успеха в продажах "Action Excersises" (Часть 2).

Изображение №5
Пример рабочих материалов к практическому занятию № 3:
Упражнение "Алгоритм работы с возражениями клиента"

В рамках работы на практическом занятии, слушатели выполняют ряд практических упражнений на отработку навыков активного слушания клиента, применения разных вариантов техник обработки возражений клиентов, поэтапно дополняя фразами начальный разговор с клиентом.

Изображение №6
Пример рабочих материалов к практическому занятию № 4:
Деловая игра "Продай/куплю"

Перед началом игры, участники получают карточки, на которых указан тот или иной психотип клиента. Задача "продавца" "вовлечь" в продажу клиентов, используя данные об их психотипе.

Изображение №7
Пример рабочих материалов к практическому занятию № 5:
Применение в практике продаж "механизмов уступчивости"

В рамках работы на практическом занятии, слушатели работают над кейсами по применению в практике продаж "механизмов уступчивости", что помогает закрепить полученные знания о психологии влияния в продажах.

Изображение №8
Пример рабочих материалов к занятию № 6:
Особенности продаж в условиях современного кризиса

Заполняя форму "новая модель продаж", сравнивая ее со старой, слушатели закрепляют знания по стратегиям и тактикам успешных продаж в условиях кризиса.

Изображение №9
Пример выполненного домашнего задания занятия № 6:
Заполнение "своего" профиля в Trello

Знакомясь на занятии с работой инструментов и сервисов для удаленной работы и ее контроля, слушатели закрепляют полученные знания об онлайн-инструментах организации рабочего процесса (по японской методологии канбан-досок), заполняя "свои доски" в Trello.

Изображение №10
Пример рабочих материалов к практическому занятию № 7:
Алгоритм создания счета покупателю в 1С

На практическом занятии слушатели знакомятся с алгоритмом действий при автоматизированном процессе создания счета покупателю в программах учета (на примере 1С).

Изображение №11
Пример выполненного домашнего задания занятия № 7:
Заполнение "своего" профиля в системе CRM Bitrix 24

Знакомясь на занятии с сопровождением процесса продаж с использованием CRM Bitrix 24, слушатели закрепляют полученные знания об CRM-системах и их возможностях: заполняя "свой" профиль в системе CRM Bitrix 24, внося данные про сделки на канбан-доски "новая", "подготовка документов","счета на предоплату", "в работе","финальный счет" и просматривая полученную базовую CRM-аналитику.

Узнать длительность и стоимость на обучение по курсу "Менеджер по продажам" в группах или индивидуально можно на странице - прайс лист. Для перехода - нажмите кнопку.

Нас находят по запросам:
курсы менеджер по продажам, курсы продавцов, обучение менеджера по продажам, обучение продажников, sales manager courses

Контрольные вопросы к курсу: «Менеджер по продажам» можно посмотреть здесь:
"Контрольные вопросы к курсу Менеджер по продажам"